Трейд-маркетинг

 

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) – одно из важнейших направлений развития компании, занимающейся реализацией своей продукции через торговых представителей и розничные сети.

Для большинства FMCG компаний дистрибьюторы и торговые представители являются важнейшим звеном торговли, т. к. именно они обеспечивают широкое распространение и доступность товара во всех регионах для конечного потребителя. Можно тратить огромные бюджеты на рекламу, но без налаженного взаимодействия с участниками цепочки дистрибуции эти деньги можно считать потраченными неэффективно.

Торговый маркетинг – это комплекс мер или маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта в торговых сетях и среди торговых представителей, которые включают в себя непосредственную работу с сотрудниками дистрибуторов (денежные вознаграждения, соревновательное стимулирование, любая другая мотивация); участие в оптимизации складских остатков; работы непосредственно в местах продаж, такие как: приоритетное размещение продукции на витринах, скидки на товар, акции по продвижению товара, распространение бесплатных образцов и др.

Полный комплекс возможностей этого направления настолько обширен, что для некоторых компаний торговый маркетинг может стать единственным, но очень эффективным каналом продвижения своего товара.

Цели и задачи трейд-маркетинга

Главная цель трейд-маркетинга – это не просто увеличение прибыли и роста продаж, а формирование лояльного отношения потребителей к имени компании и продвигаемому товару.

Однако в практике не может быть только одной цели, т. к. каждая компания ставит перед собой и реализует несколько целей, диктуемых основной стратегией и политикой компании. Среди наиболее распространенных: стимулирование сбыта у ритейлеров; создание конкурентных преимуществ; формирование лояльности и приверженности покупателей к товару; совершенствование рекламно-коммуникационной политики компании и другие.

Основные задачи, которые ставятся перед трейд-маркетингом:

  • управление сбытом (изучение психологии потенциального покупателя; привлечение внимания и закрепление информации о товаре в сознании потребителя)
  • поддержание конкурентоспособности компании (обеспечение лояльности и удовлетворения у покупателя; формирование запоминающегося и интересного образа компании и продукта; выявление и выгодное облачение конкурентных преимуществ товара)
  • совершенствование рекламно-коммуникационной стратегии (совершенствование маркетинговых коммуникаций и рекламы в местах продаж)
  • совершенствование технологических процессов (изучение покупательских потоков и оптимизация торгового пространства)
  • управление поведением и реакцией потенциального покупателя (уменьшение времени принятия решения покупателем и увеличение суммы покупки)

Поиск решений и формированию бюджета

Компании, чаще всего, принимают участие лишь в разработке стратегии, а саму реализацию трейд-маркетинговых задач возлагают на плечи специалистов, например, рекламных агентств. Креативный подход и нестандартное мышление помогают быстро привлечь внимание к товару и найти нишу, в которой конкретный товар будет представлен в наиболее выгодном ракурсе.

Очень важно правильно совмещать традиционные методы стимулирования сбыта с совершенного новыми и нестандартными, основанными на изучении психологии потенциальных покупателей и стратегией продвижения конкурентных компаний.

Часто задаваемый вопрос касается определения бюджета, который необходимо тратить на трейд-маркетинг. Опыт работы с крупными FMCG компаниями, позволяет сформулировать ответ на него так: бюджет на торговый маркетинг, определяется установленным Вами процентом от дохода продукта, планируемого продать, в течение определённого отрезка времени, на основании здравого смысла, активности конкурентов и экспертной оценке.

Наши специалисты имеют большой опыт по продвижению, как новых, так и известных брендов на российский рынок через сегменты HoReCa и крупные розничные торговые сети. Мы разрабатываем и реализовываем не только трейд-маркетинговые стратегии, но и изготавливаем все сопутствующее торговое и промо-оборудование, от небольших рекламных конструкций до разработки, изготовления и сборки корнеров и шоу-румов.

 



  • На главную